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2020咋赚钱?
2020-03-08 10:39

  GP 募资不到,对创业项目的投资就更少了。很多我们这个行业的从业人员,无论是 GP(基金管理人)、FA(中介投行)、LP(金主爸爸)、FoF(母基金)不少都在离开这个行业。

  信哥一句话,只有做你真正喜欢的事情,你才觉得不累,也能得到最大回报的。(前提是这事得能变现)

  今天我们就讲讲这两个谋生的子。冯斯基是做创投的,当然会在创业(自雇)角度上更多的篇幅解释一下。

  年轻人刚毕业的几年,转型、跳槽、换地方始终是高频的。但在这里,冯斯基也给职场的同学两个小:

  一个城市所积累下来的客户、兄弟、姑娘、大哥、居住证、积分、户口、、医疗、教育、买房子、拍牌子等等,这些都是生活工作的刚性必需品。单身的时候是没开始用,年龄上去了你就知道这些刚性的有多硬!(10年前来上海,我也没想到这些。)

  如果你只把自己当卖手腕子的,今天干干,明天上海,后天深圳。最终可能也只是个卖手腕子的。(卖手腕子,东北话,不懂可以百度)

  真正能拉开差距,赚更多的钱,永远不是手上的技能变现。PPT 做的再好,Excel 算得再明白也是发不了财的。

  我见过不少人,非常喜欢追热点行业。本质上,如果不是在这个行业深耕多年的老人,进入这个行业也赚不到钱。

  某些行业稍高点的平均工资,扣完税,其实也就多顿饭钱。轻易放弃过去长期从业的行业,就是放弃你多年积累的经验和洞见。

  对于职场来说,更像年轮。积累一点,多划一圈。谈不上太多跌宕起伏。但是如果还是在中下层打工,来回晃悠,一是收入总不见得有提升,绝大多数人冲不出30万的税前;二是年纪越大风险越高,35岁以后就开始发现合适的位子越来越少了。

  创业我们的定义是很广泛,养猪、烤串、编软件,我们都叫创业。创业在我这不代表风投盯着的互联网项目。只要能的赚钱,养活自己和家人,甚至是变成有钱人。都是成功的创业家。

  创业意味着没有人按月给你发薪水了,也没有人能允许你一段时间的学习和适应。创业第一天就要想怎么活下去。当然了,成功的回报肯定是远大于职场。

  看看我们过去的追踪,无论多好的年,多差的年,其实跑出来的头部数量是差不多的。(以上是部分行业)

  2019 年算旱年,少钱,缺水,断粮,市场缺少流动性;暴雷、“干旱”出现非常多。而在我身边也遇见各种创业失败、因创业抵押房子、创始人负连带责任,最后家庭、老婆孩子都受到各种负面影响的案例。

  我内心是唏嘘不已,也非常遗憾和惋惜看到这些案例和身边的事儿。因为我自己也创业过,也借过钱。幸好没有踩中大雷,陷入大坑。而我想告诉大家的是:

  那个伪创的泡沫时代过去了,但赚钱这个事还在,无论对于正在创业的,以及想创业的,2020 年,你准备好了吗?

  成功的创业者,我见过很多种:有毫无背景却远大志向的凤凰男;有在大企业郁郁不得志,赌气辞职出来的年轻人;还有从业多年,丰富经验的职业经理人;再就是家境不错,衣食无忧,就是想自己做点事的富二代同时也是创一代。

  从统计学角度来说,很难计算出哪种背景的容易成功。但是不成功的特点,我在观察了大几百位创业者,企业家中,还是能够看得出近乎共性的相似之处。

  差旅的酒店有没有泳池?有没有行政酒廊?交通上是专车还是快车?客户拜访是否有安静舒适的咖啡厅和餐厅?能贴报销的小秘书在哪里?

  如果你在一个企业,花了小几年时间,经历了企业中不同部门以及链条的数个职位。心存抱负,宁可睡地板,也要自己当老板。

  这类人,往往创业还是被动的。多半在公司和为人处世方面有点小问题,然后委屈了,一气之下就裸辞了。

  性格用得好,就是有定力的企业家,有机会创立一家优秀的公司;用不好,就是刚愎自用的 Loser 了。被市场揍的。还觉得社会对不起他,别人都是SB。

  这种人在企业中少则存在 30%,多则存在 70%。根据优劣不同的企业、事业单位和机构特点吧。这类员工,升职无望,也没体会过职场的成就感。更怕承担太多的风险。谈远景目标,观点,这是没问题的。毕竟好歹当年也是 985、211 毕业。

  凡事嫌麻烦,小事不爱做,大事轮不到做的。其实也不用选择了。还是继续留在制度里。被动接受岗位和人生变化。内部创新,外部野战,都不是合适你。在上能呆一天算一天就好了。

  最大的风险是过了 45,一个不小心裁员。孩子可能还是初、高中,就算上了大学,需要钱的地方还是多的是。中年人,无所依,你咋搞钱呢?

  2年前去,与一位出租车司机聊天,年轻的时候他也是在美资公司里做职员。但岁数大了,遇到了裁员。离职也不知道干啥,就从快钱做起吧。开出租车,一开就是十年。

  这种人会在企业内部受到老人儿和公司的。然后对着和企业,骂了一句 SB,愤然辞职了。

  然后对外宣布,创业了,做老板了,正在融资了,过几年就 IPO 了。一般会 1 年到1年半左右,烧完积蓄,大概率成为一位漂着的伪创儿。

  他一般会一年投递多个 BP 商业计划书给各种 VC,好歹大企业混过,PPT 能力还是有的。然后参加各种创投、创业、投资、资本的大大小小会议。

  会场上用一张张名片开始进行冷启动的名片交换:俗称资源对接。但深入聊之后,他会掏出多张抬头的名片。你也不知道他是谁?在做什么?

  和帅哥都有,虽然都是来找资源的,但是目的却不一样。姑娘是奔着大哥去,兄弟奔着卖三流项目去。说实话,菜色和项目项目质量不行,都很难成交。

  以上是不会成为优秀创业者的特点。条条大通罗马,成功的方千奇百怪,而不成功的案例却是有着相同和类似的特点。

  作为创业者,最悲哀的是朝着一个错误的方向努力。认知指导线。如果认知错了,线基本上不可能对。线都错了,还赚毛线钱?

  忙忙碌碌了一天,出差全国飞,回到家精疲力尽,花了不少钱,团队付出了不少时间。然后方向错了,这些所有的投资都打水漂了。

  “当学习了”这个词却真的不是一个好词,完完全全是事后诸葛亮。然而在下一次遇到一个新事儿,有可能再次迈进一个新坑。

  这个世界,学是学不完。每进入一个行业,都很容易把错误重新走一次。养鱼养死了,学会了,再换到养花,也未必养的活。

  不少人一定看过《乔布斯传》,里面有这么一段话。汽车大王亨利福特的名言:“如果我当年去问顾客他们想要什么,他们肯定会告诉我:‘一匹更快的马。’”

  不少人看到这一段,产品还没有做,就开始自嗨了。用自己的所谓的“预测”,更超前的“观点”,来做一个客户未来需求的产品。做出来,没人用。就自己安慰自己说:大还没有到,到了就有大量的客户主动找我来买产品,来给我送钱了。

  你是福特、乔布斯么?你认为未来的趋势真的是未来的趋势么?如果有这个能力为什么不去预测一下 A 股指数和股票的走势?反倒赚钱更快。

  大佬、大厂,是有蝴蝶效应的能力。你有么?为什么美国的不少开源技术,界范围内产生大量跟随者。然后中国的创业者用开源项目当内核外面包层皮,在国内就卖不动?

  未来的趋势,热点,有时候确实是通过巨大的资源,引导创造的。但对于绝大多数创业者,没有引导未来趋势的能力。

  想想 Facebook 的小扎,创业的点子却不是自己想出来的,而是从几个同学的口中听到的。只不过他第一时间回寝室编程了,另外一对哥们继续参加 Club 泡妞去了。

  经验是一系列正确的信息的积累。信息你都没有,谈什么经验呢?因此,长期处于一个行业的老鸟,在这个行业中的认知一定比菜鸟要高的多得多。

  这里不少人有,因为各种知识付费的 KOL、导师、网红,讲出一些有道理的话、道出一些宏观的数据和专有名词。

  不少小哥哥、小姐姐就可能奉为天人。其实他们就是在让你付费角度上是有正确认知的。其他行业,一出手,也啥都没有。(比如说某位离职阿里的胖哥哥。)

  不要小瞧身边做生意的小老板。虽然他穿的土,说话糙、还带着乡音,不辞总结不出来什么有道理的话。但是真正行业洞见和避坑他比谁都了解。985、211 出来的,在他们那个赛道做生意也玩不过他们。

  不是你悟出了别人不知道的道理,整出一个全新的概念,或者弄出一个前所未见的生意模式,营销模式。如果把以上这些胡思乱想定义成,完全是瞎胡闹。

  最差创业者,都是刚愎自用,觉得自己线是正确的、趋势是我判断的、客户是我教育的、投资人是我纠正指导的。这样的创业者,失败只是时间问题。

  优秀的创业者是用经验避坑,快速调整创业的姿态和线,找到市场真实需求然后在上解决一个又一个困难,快速前进。

  “Talk is cheap” 这句英语中的家常话,使用的场景还是不少的。当然,这里面不是讲“说”都是没用的。因为很多销售工作、中介工作,主要的执行方式就是说,和不同的人聊。

  讲的多,做的少的创业者是不少的。尤其是不少种子轮、的轮的项目。这个时候只有 PPT。现在这个年景,种子轮和轮融资越发的。本质上,种子轮、轮是投人的。如果是投人,那么没有长期的交流信任基础,仅凭几次见面然后分析故事逻辑,就判断这个事行还是不行。冯斯基我太难了。

  更多的情况,种子轮、轮反倒是要么“大哥投小弟”,认识多年,有梦想,大哥投一把试试看;要么就是自己当自己的,更多的是创业团队自己从兜里拿出来第一笔钱,先加点油,让机器转起来。

  说真的,ppt,战略、愿景,撸过多少遍,那都是谈;真正要创业、赚钱,还是要干起来。从最开始的形态,先做起来,不断地调整。重要的事说三遍:小事做起,不断调整、不断调整、不断调整。

  人的脑子,我一直认为是“碳基软件“。要长期的学习,调整,然后迭代。创始人的思,在创业公司实在是太重要了。

  在当初,只有三个员工的时候。当时设计产品的想法和今天的产品。有着天差地别的不同的。好在两个创始人是的思,不断优化和改进。

  创始人的脑中,一定不能抱着假定的价值不放,觉得:是客户错了,投资人250,这些人没有认识到我的产品的价值。

  如果这样的想法,与屌丝无异。“举世皆浊我独清,众人皆醉我独醒” 很大的可能性是他自己浊与醉。

  2010 年,凡客的销售额猛增到 20 亿元,年增长率高达 300% ,在这一年之内,凡客两度融资,总融资额达到 1.5 亿美元。铺天盖地的「凡客体」进入了它的高光时刻。

  由于 2010 年创造了 20 亿元的销售额,凡客提出在 2011 年目标销售达到 100 亿元。为了完成这个增长率 400% 的巨额目标,陈年大胆放权,整个凡客沉浸在高速扩张的氛围里。

  扛起 100 亿目标的大旗后,整个凡客就出现了「计划经济」的症状。如果提出某个品类要做一个亿的量,部门主管就得背上这个任务,再去考虑这一个亿需要多少 SKU,这些 SKU 又需要多少人,以此类推。

  任何一个企业家如果这样说:要实现一个什么样的目标,需要多少钱,多少人,然后就能达到这个样子的目标。这其实不是一个正确的战略,也永远完成不了这个目标。

  业绩是长出来的,不是压出来的。任何的生意都要遵从这个行业和赛道的增长特点,以及竞争对手的情况。

  凡客的这一记猛药,补的太猛,没有强身健体,催出了肿瘤。2011年底,并没有完成100亿的销售,甚至1/3都没有达到。却有着6亿的亏损和20亿的天量库存。

  2009年阿里的双十一只有5200万,到了2011年,双十一增长到了33亿的交易额。一家的一天业绩,是另一个家的一年。

  不管是外部0-1的创业,还是内部有基础的产品创新。往往有时候就像在大海上航行。你也不知道到底怎么做产品是正确的方向。很多闪光的点子和突发客户的潜在需求都是很偶然的。

  如果有现有雷同产品,是不是有显著的产品价值达到足够的替换。(一般说我比成本低,这个不是真正的价值。)

  反证:如果这个假设的产品在市场没有特别类似的对标,那就要考察的是这个需求是不是真实的存在。客户是否愿意为此买单。(免费的存在价值,不是价值。)

  在丰田的精益生产中有个么一个名词“现地现物”(genchi gembustu)。在中文就是翻译成。不能相信来自下属甚至别人的全部汇报。

  除非亲自观察,你无法确定自己是否真正了解商业问题中的任何部分。想当然和依靠别人的汇报都是不靠谱的。

  数据当然是有力的。但是这个世界就没有真正准确的数据。数据越多越“脏”。大致看个趋势。你是相信统计局的数字,还是券商的研究报告?你有文化,你先说。

  没有任何一个产品会适应所有人。哪怕是收税,还是有税区之内外的存在。找到你的核心典型客户,设计出他们愿意付费的产品。当然这个共性越统一越好,人群数量越大越好。这样复制起来,成本是编辑是最可控的。

  创业的道上总有这样两极的人。要么就是通常在粗略分析后,采访几个客户就迫不及待的动手开发、研发了。这样可能开始的方向和立足点就是错的。另外一种是座的优化狂,不停的听取分析需求,然后无休止的调整和优化。

  分析太多是的,不分析成了完全拍脑袋,所以最好的办法就是:聚焦到最小的可行产品,进行测试。

  这个时候我们最主要的就是考察:到底怎么优化才能把这个产品做成为一个刀子型的产品,杀入客户采购预算,拿到合同、俗称见血。

  比如,对于to C的很多业务,有补贴和免费等活动,烧钱就有增长,停止补贴,马上活跃下降。这种以补贴出来的客户粘性的反馈就是指标。

  to B的情况是,客户口头或者拍脑袋觉得产品不错,有需求和市场。但是谈真正采购的时候用各种借口来。这也是伪反馈。

  人性中有一部分就是喜欢分享自己认为好东西,一是显示自己的能力牛B,能找到这样优秀的产品;二是彰显了我有、人没有、我先有的优越感。

  产品销售之外的品牌效应。一个人在一个领域成功了,他在讲别的领域的观点,你也会觉得有道理。品牌价值就是衍生效应的结果。对一个品牌的认可带来相关其他产品的复购。

  例如小米产业链。一般打着小米或者米家的产品logo的都是小米主导自研的产品,性价比超高,这个价格买了不后悔。就创造了小米这个品牌的自有流量,后面跟随者产业链的其他品牌的同类产品,消费者也会愿意去试试。小米产品的优秀性价比,同时传递给了产业链的其他品牌。

  一个新客户的销售成本,远大于老客户复购。复购的前提是客户的满意度,以及对这个产品刚需的频率。

  没有产品复购的生意,要么就是在消费品牌价值:比如国内很多景区,去了一次不会去第二次。就是消费品牌价值。这个生意是有尽头的。

  第二种就是没有品牌的企业,就是在消费营销销售费用。每一轮PR、广告、补贴,带来一批新流量。试一把,吃亏了,再也不来了。靠这个去攒流量,这个生意模型是算不过来的。比如国内某连锁咖啡,不知道失去了补贴,还会不会有人买这中流水线咖。

  这里就不点名了,当年制造企业并购广告公司、传统公司投电影等等。基本上没有什么太好的成功案例。上市公司的市值也是怎么上炒上去的,怎么下来的。

  另外,内部创新的土壤也常重要。土壤包括什么?资源、钱、、个人利益以及的空间。

  创新团队和个人都差不多,人一定是在比较艰苦的时期,最能出成绩。看看历史的科研工作者以及大文豪,都是在最艰苦的时期,做出的成就最显著。等衣食无忧了以及进入了温柔乡,基本就没有持续的大出现了。

  多融资了的钱,往往会变成一个浪费的潜在理由。(融资也要兼顾稳定性,因为不是想融就能融到;因此,就算超融的钱,也要精打细算。)

  向上的迎合式的开发不少见,这里既有基层团队主动的迎合老板喜好,也有老板对团队过多的情况。

  团队这么想:反正老板发工资,他喜欢什么,我就开发什么;喜欢什么样,我就做成什么样。这样的团队基本上留下来的也是混日子和油滑的小白兔员工。

  如果老板对团队指手画脚太多,反而了团队真正的创新能力。把交给一线的开发领导者。高层管理者,在企业达到一定规模之后,对于一线的情况,尤其细节,认知是有偏差的。

  不管组织多大,如果绩效和利益永远和团队挂钩而失去了和个人的关系。这部分的利益,或多或少会被团队的Leader私人占据大部分。而失去了了团队的积极性。

  解放前的政策似乎都在权、贵、富阶层惠及最多,俨然对于普通的大众,农民和社会底层是放弃和失控的。这也是为什么当年我们的D在农村可以做的有声有色。在组织动员的时候忽视了:中国当年本质是一个城镇化不足10%的农业国。农民才是人力主流。

  另一个就是现在的华为,庞大的十万多人,如何让每个人能因为华为的好享受到利益,并且在享受利益的时候体会的到不同的BU和部门绩效差异。加班是自愿并且主动有效!这都是规则制定的艺术。

  日子还要照常过,该过年过年,该喝酒喝酒。就算是“屁”年,也要开开心心的过。人生是个长跑,短期的境遇决定不了一生的结果。

  耐心在最熟悉领域:积累经验,锻炼洞见,寻找潜在的增长机会。一辈子握住1-2次机会,按照冯斯基的“避坑指南“”,不踩大坑,都会过上不错的生活。

  钱这个东西像一头跑得飞快的小鹿。你越是追着它跑,越觉得累,还还抓不住。这就是追风口创业和投资都是失败的原因。

  正确的做法是,在它可能未来跑过来的必经之上,精心设计及施工一个陷阱,然后加点耐心,等待收获。

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  截至2月27日,两江新区直管区限额以上汽车零售企业复工63家,复工率100%。银行业一级支行及以上机构54家全部复工率达100%。



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